REGUŁY NEGOCJACJI

Przeglądaj:
  • wszystkie
  • |
  • tylko bieżący miesiąc
  • opublikowano: 2013-08-12

  • „Skuteczność przy stole negocjacyjnym
    zależy od stawiania wygórowanych żądań."

    Henry Kissinger


    Żądaj więcej, niż spodziewasz się uzyskać!


    Umiejętność wyznaczania swoich Celów, związanych z nimi Granic oraz Oferty Wstępnej wydaje się być kluczową umiejętnością negocjacyjną. Z tego też powodu liczne szkolenia biznesowe, szczególnie szkolenia z negocjacji i szkolenia sprzedażowe, rozwijają u uczestników postawę i podejście, które można scharakteryzować dwoma poniższymi stwierdzeniami:

    Nigdy nie przyjmuj pierwszej oferty!
    Żądaj więcej, niż spodziewasz się uzyskać!


    Zanim przystąpisz do jakiejkolwiek rozmowy negocjacyjnej przygotuj sobie listę powodów dla których powinieneś zażądać od drugiej strony więcej, niż spodziewasz się uzyskać:
    • Jakie masz powody, aby przy zakupie jakiegokolwiek produktu poprosić o udzielenie rabatu nawet, jeśli handlowiec nie oferuje Ci żadnego upustu?
    • Z jakiego powodu powinieneś poprosić w sklepie o znacznie większy rabat niż ten zaproponowany przez sprzedawcę?
    • Kiedy nie jesteś zadowolony z usługi, z jakiego powodu powinieneś zażądać anulowania całego rachunku nawet, jeśli Twoja reklamacja dotyczy tylko jego części?
    • Kiedy starasz się o nową pracę, z jakiego powodu powinieneś zażądać wyższego wynagrodzenia oraz liczniejszych dodatków do pensji niż spodziewasz się otrzymać?
    • Z jakiego powodu powinieneś zaoferować swoim klientom produkty czy usługi w pełnej cenie katalogowej pomimo tego, że jest ona wyższa od cen konkurencji?

    Jeśli dobrze się zastanowisz z całą pewnością odkryjesz kilka powodów dla których powinieneś zażądać więcej, niż spodziewasz się uzyskać.
    Dużo ważniejsza jest jednak odpowiedź na pytanie:

    Dlaczego powinieneś zażądać od innych więcej,
    niż spodziewasz się uzyskać?




    Kiedy przystępujesz do negocjacji zawsze powinieneś określić i wyraźnie zdefiniować trzy Punkty Strategiczne.

    Pierwszy Punkt Strategiczny - Granica
    Pierwszym i najważniejszym Punktem Strategicznym jest twoja Granica, której nigdy, nawet za cenę zerwania negocjacji, nie powinieneś przekraczać. Twoją Granicę określają rzeczy, które możesz poświęcić, aby uzyskać to, co chcesz. Przez wyznaczanie Granic rozumiem określenie, z czego jesteś w stanie zrezygnować, aby osiągnąć swój cel. Twoją Granicą może być najwyższa cena, jaką byłbyś skłonny zapłacić za samochód czy najniższa pensja jaką mógłbyś zaakceptować od potencjalnego pracodawcy lub też godzina, po której twoje dziecko absolutnie musi być w domu, ponieważ w innym przypadku dostaniesz zawału serca.


    Przykład
    Ze względu na wiele różnych czynników, kupując samochód możesz wyznaczyć swoją Granicę na poziomie np. 50 000 PLN. Wyznaczona Granica mówi ci, że nie zapłacisz za samochód ani złotówki więcej, niezależnie od okoliczności, jego wyposażenia czy też stanu technicznego. Możesz tyle wydać na samochód i kropka. Nie podlega to jakiejkolwiek dyskusji.

    Po podliczeniu wszystkich wydatków, kredytów, opłat oraz pieniędzy potrzebnych na życie wiesz, że potrzebujesz miesięcznie powiedzmy 4 000 PLN. Pieniądze te wyznaczają twoją Granicę przy staraniu się o nową pracę. Nie możesz sobie pozwolić na to, aby pracować za mniejsze wynagrodzenie, niezależnie od atrakcyjności nowego miejsca pracy.

    Kiedy twoje dziecko prosi cię o zgodę na wyjście do przyjaciół i negocjuje z tobą godzinę powrotu do domu również powinieneś wyznaczyć swoją Granicę. Z wielu różnych powodów (np. wiek dziecka, okolica w której mieszkasz, pora roku itp.) twoją Granicą może być godzina np. 23:00. Nie chodzi tutaj o to, że chcesz dziecku pokazać i udowodnić kto w domu podejmuje decyzje. Chodzi tutaj tylko i wyłącznie o bezpieczeństwo twojego dziecka i twoje poczucie komfortu. Jeśli twoje dziecko wróciłoby po 23:00 groziłoby to twoim zawałem serca i zakrojoną na szeroką skalę akcją ratunkową.



    Granica jest czymś nieprzekraczalnym.
    Każde państwo wyznacza bardzo dokładnie swoje granice i ma prawo ich bronić a wszyscy dookoła dokładnie znają konsekwencje ich naruszenia. Podobnie jest w negocjacjach. Jeżeli twoje Granice są przekraczane, nic nie dostajesz: żadnego samochodu, żadnej pracy ... lub czeka cię poważna rozmowa z dzieckiem.

    Problem z Granicami jest taki, że większość osób ich nie określa. Przystępując do negocjacji ustalają swoje cele i ofertę wstępną zapominając o wyznaczeniu Granic. Ich wyznaczanie opłaca się jednak. Ludzie stale osiągający złe wyniki w negocjacjach zwykle nie ustalają Granic przed przystąpieniem do rozmów. Nie wiedzą, kiedy należy się wycofać. Ty musisz znać swoje ograniczenia i wiedzieć, jak ich bronić oraz jak ich nie przekraczać. Wiedza ta da ci siłę i pewność siebie. Staniesz się stanowczy, nawet jeśli druga strona nie wie o twoich ograniczeniach.

    Bez względu na to, czy wyznaczyłeś swoje Granice, czy nie, w każdych negocjacjach jest punkt, którego nie przekroczysz. Jest też punkt, którego nie przekroczy twój oponent. Jeśli nie wyznaczysz swoich Granic wcześniej, to zauważysz je dopiero, jak stracisz cierpliwość. Ludzie często czują się urażeni lub po prostu wybuchają, gdy ktoś przekroczy tę Granicę. Określenie własnych Granic to w dużej mierze zidentyfikowanie ich – zanim ktoś inny je przekroczy. Daje ci możliwość ostrzeżenia rozmówcy jeśli zbyt niebezpiecznie się do nich zbliży. Kiedy zawodnik podczas meczu piłkarskiego otrzymuje żółtą kartkę to wie, że zbliżył się niebezpiecznie do nieprzekraczalnej granicy. Otrzymał ostrzeżenie i rozumie, że jeszcze jedno przewinienie i zakończy grę. Gdyby zasady i reguły nie były jasno określone, zawodnik nie wiedziałby, dlaczego akurat teraz sędzia wyrzuca go z boiska i mógłby mieć do niego słuszne pretensje. Podobnie jest w negocjacjach. Jeżeli nie masz określonych i jasno zdefiniowanych Granic a twój rozmówca je przekracza zwykle zrywasz negocjacje a na dodatek robisz to w nieprofesjonalny, emocjonalny sposób. Czujesz się wykorzystany a twój rozmówca nie rozumie, dlaczego tak zareagowałeś. Gdybyś tylko dał mu wcześniej ostrzegawczą „żółtą kartkę” informując go o niebezpieczeństwie i ryzyku naruszenia twoich Granic (a w konsekwencji zerwania rozmów) być może negocjacje dałoby się jeszcze uratować. Jednak, aby to zrobić – powinieneś mieć jasno określone, zdefiniowane i nieprzekraczalne Granice.

    Określenie Granic pozwala ci zachować spokój i opanowanie. Pozwala ci również określić moment rezygnacji z dalszych rozmów lub zerwania negocjacji. Możesz mieć przeczucie, że odejście od stołu oznacza coś złego. Często postrzega się to jako porażkę. Nie martw się – nic złego się nie stanie. Możesz nauczyć się wiele o negocjacjach, jeżeli zerwiesz jedną lub dwie – tak dla ćwiczenia.


    Drugi Punkt Strategiczny - Cele
    Wyznaczanie Celów jest czynnością praktyczną, która wymaga przygotowania i koncentracji. Wyznaczanie Celów to nie zabawa w koncert życzeń. To nie puszczanie wodzy fantazji czy marzenia na jawie. Cel jest przedmiotem, wynikiem czy rozwiązaniem do którego osiągnięcia dążysz. Przeprowadzone badania dowodzą, że ci, którzy stawiają sobie ambitne zadania, więcej osiągają w życiu. Pamiętaj również o kilku dodatkowych regułach:
    • Nie wyznaczaj sobie zbyt wielu celów
    • Postaraj się, aby Twoje cele były zrozumiałe i konkretne – nie ogólnikowe
    • Wyznaczaj cele ambitne, ale osiągalne w określonym czasie. Nie musisz zostać sławny i bogaty przed śniadaniem.


    Przykład
    Jeśli twoją Granicą przy kupnie samochodu jest 50 000 PLN – twoim Celem może być kupienie go za 47 000 PLN.

    Jeśli twoją Granicą przy poszukiwaniu nowego miejsca pracy jest 4 000 PLN – twoim Celem może być znalezienie pracy za którą otrzymasz 5 000 PLN miesięcznie.

    Jeżeli Granicą powrotu twojego dziecka do domu jest godzina 23:00 – to twoim Celem, który chcesz osiągnąć (bezpieczną i spokojną godziną powrotu dziecka do domu) może być godzina 22:00



    Trzeci Punkt Strategiczny - Oferta Wstępna
    Oferta Wstępna to nic innego, jak pierwsza cena / oferta zaproponowana przez ciebie. W ten sposób dajesz wyraz swoim oczekiwaniom. Nie szukaj żadnych reguł czy magicznych formuł. Oferta Wstępna zależy od wyznaczonych Celów, określonych Granic i informacji, jakie zebrałeś podczas przygotowań do rozmów. Twoja Oferta Wstępna powinna być oczywiście wyższa niż postawione Cele. Nie powinna jednak być nieprzyzwoicie wysoka. Zbyt wysoka Oferta Wstępna może zniechęcić drugą stronę. Oferta Wstępna to twoja maksymalna oferta, której się domagasz przy jednoczesnym zachowaniu wrażenia, że twoja propozycja jest realna i możliwa do przyjęcia przez drugą stronę.

    Przykład
    Jeśli twoją Granicą przy kupnie samochodu jest 50 000 PLN, twoim Celem jest 47 000 PLN, to twoja Oferta Wstępna może być na poziomie 44 000 PLN.

    Jeśli twoją Granicą przy poszukiwaniu nowego miejsca pracy jest 4 000 PLN, twoim Celem jest znalezienie pracy za którą otrzymasz 5 000 PLN miesięcznie, to twoja Oferta Wstępna podczas rozmowy rekrutacyjnej może wynosić 6 000 PLN.

    Jeżeli Granicą powrotu twojego dziecka do domu jest godzina 23:00, twoim Celem, który chcesz osiągnąć (bezpieczną i spokojna godziną powrotu dziecka do domu) jest godzina 22:00, to twoją Ofertą Wstępną może być godzina 21:00.




    Przystępując do negocjacji zawsze powinieneś się domagać możliwie najwyższej Oferty Wstępnej i to z co najmniej kilku powodów.

    Powód nr 1
    Zyskujesz większe pole manewru w negocjacjach zapobiegając powstaniu sytuacji patowej dając jednocześnie drugiej stronie szansę „ugrania” czegoś dla siebie w negocjacjach.

    Przy odpowiednio dobranej Ofercie Wstępnej, jeśli coś sprzedajesz, zawsze masz możliwość obniżenia ceny. Nigdy natomiast nie możesz jej podnieść. Jeśli natomiast coś kupujesz, zawsze możesz zaoferować więcej. Wyższa Oferta Wstępna daje ci większe pole manewru. Jeżeli twoje żądania i oczekiwania są jednocześnie jedyną ofertą, którą możesz lub chcesz zaakceptować, wówczas są twoją Granicą a nie Ofertą Wstępną. W takiej sytuacji łatwo możesz doprowadzić do patu w rozmowach i zerwania negocjacji.

    Roger Dawson w swojej książce dotyczącej negocjacji opisuje taką właśnie sytuację, która miała miejsce podczas wojny w Zatoce Perskiej. Prezydent George Bush przedstawił swoje oczekiwania w następujący sposób: „Husajn musi zrobić trzy rzeczy. Musi wycofać się z Kuwejtu. Musi przywrócić legalny rząd Kuwejtu. Musi również wypłacić odszkodowania za dokonane przez siebie zniszczenia”. Tym samym jasno i wyraźnie określił warunki negocjacji. Problem polegał na tym, że jednocześnie było to jedyne rozwiązanie akceptowalne przez rząd Stanów Zjednoczonych a Saddam Husajn nie miał możliwości wypracowania jakichkolwiek ustępstw. Można byłoby uniknąć takiej sytuacji, gdyby do tych trzech kluczowych warunków rząd amerykański dorzuciłby kilka dodatkowych oczekiwań, z których mógłby zrezygnować w trakcie negocjacji jednocześnie dając drugiej stronie poczucie satysfakcji z wywalczenie czegoś dla siebie.

    Tego typu sytuacje patowe, kiedy twoja Oferta Wstępna jest jednocześnie twoją nieprzekraczalną Granicą są albo głupotą negocjatorów, albo celowym działaniem zmierzającym do zerwania rozmów z powodów znanych tylko jednej ze stron. Jeżeli natomiast zależy ci na doprowadzeniu do sytuacji WIN-WIN, przedstaw możliwie największą Ofertę Wstępną i dokonaj kilku ustępstw. Pamiętaj o tym, że poziom satysfakcji z przeprowadzonych rozmów jest wprost proporcjonalny do wielkości lub liczby „wywalczonych” ustępstw.


    Powód nr 2
    Twoja oferta wydaje się atrakcyjniejsza.

    Żądając za dany towar lub usługę więcej niż spodziewasz się uzyskać podnosisz jej wartość w oczach potencjalnego odbiorcy.
    Wyobraź sobie dwa podobne samochody stające w komisie tyle tylko, że jeden z nich jest droższy od drugiego o … 20%. Jeden z nich kosztuje 50 000 PLN a drugi 60 000 PLN. Najczęściej w takiej sytuacji pomyślisz, że ten droższy jest w lepszym stanie technicznym, ma lepsze wyposażenie, mniejszy przebieg itp., ponieważ musi być coś uzasadniającego tę wyższą cenę. Kiedy ubiegasz się o pracę i oczekujesz wyższego wynagrodzenia od pozostałych kandydatów, osobie przeprowadzającej rekrutacje dajesz do zrozumienia, że jesteś wart więcej od pozostałych osób. Może masz większe doświadczenie albo wyższe kompetencje. Twoje zadanie polega tylko na tym, aby odpowiednio uzasadnić swoją wyższą Ofertę Wstępną podkreślając jej wartość i atrakcyjność. Zwróć uwagę, że na rynku, w każdej dziedzinie i w każdej branży, można znaleźć droższe i tańsze produkty lub usługi. Wybieramy droższe, ponieważ są według nas bardziej wartościowe, trwałe lub atrakcyjne. Wybierasz droższego fryzjera, bo zależy ci na odpowiednim serwisie i wyglądzie. Wybierasz droższe buty, bo zależy ci na wygodzie i komforcie. Wybierasz droższe szkolenia, ponieważ chcesz mieć gwarancję jakości warsztatu i kompetencji trenera prowadzącego szkolenie.


    Powód nr 3
    Najzwyczajniej w świecie może ci się po prostu … udać.

    Może masz po prostu dzisiaj swój dzień, może układ gwiazd ci sprzyja a może trafisz na klienta, który zaakceptują każdą ofertę. Tych „może…” mogą być setki i nie ma znaczenia, które zadziała akurat w twoim przypadku. Jedno jest pewne – jeśli ty nie przedstawisz swojej wyższej Oferty Wstępnej, twój klient czy rozmówca sam z siebie nie da ci niczego więcej niż sam oczekujesz.


    Przykład
    Kiedy przedstawisz sprzedawcy samochodów swoje warunki i cenę na poziomie 47 000 PLN, którą możesz wydać na samochód, nie spodziewaj się, że usłyszysz od niego: „A wie Pan co, sprzedam Panu to auto za 44 000 PLN!”.

    Kiedy jesteś na rozmowie rekrutacyjnej i podasz swoje oczekiwania na poziomie 5 000 PLN nie spodziewaj się, że przyszły pracodawca sam z siebie da ci 6 000 PLN!

    Kiedy negocjujesz z dzieckiem godzinę powrotu do domu i powiesz mu, że oczekujesz jego powrotu do godziny 22:00, to nie spodziewaj się, że twoje dziecko samo z siebie powie ci: „A wiesz co, to ja może wrócę jednak o 21:00!”



    Ustalanie Oferty Wstępnej
    Im więcej wiesz o możliwościach, celach i potencjale drugiej strony, tym łatwiej jest ci opracować bardziej szczegółową Ofertę Wstępną i to, na czym ci naprawdę zależy w negocjacjach. Twoja Oferta Wstępna może być różnicą pomiędzy Ofertą Wstępną twojego rozmówcy a twoimi Celami.

    Przykład
    Jeżeli twoim Celem przy kupnie samochodu jest kwota 47 000 PLN a sprzedawca ustalił jego cenę na poziomie 49 000 PLN, to różnica pomiędzy jego Ofertą Wstępną a twoimi Celami wynosi 2 000 PLN. Twoja Oferta Wstępna powinna więc uwzględniać tę różnicę i może być ustalona na poziomie 45 000 PLN.

    Jeżeli twoim Celem jest zdobycie pracy z wynagrodzeniem na poziomie 5 000 PLN a Oferta Wstępna potencjalnego pracodawcy wynosi 4 700 PLN, to różnica pomiędzy jego Ofertą Wstępną a twoimi Celami wynosi 300 PLN. Twoja Oferta Wstępna powinna być ustalona na poziomie 5 300 PLN.

    Jeżeli twoim Celem jest godzina 22:00 powrotu twojego dziecka do domu a jego Oferta Wstępna to godzina 22:30, to różnica wynosi 30 minut. Twoja Oferta Wstępna powinna uwzględniać tę różnicę i powinna być ustalona na poziomie godziny 21:30.



    Znając Ofertę Wstępną swojego rozmówcy i swoje Cele możesz łatwo określić swoje wstępne oczekiwania. Odkryjesz, że negocjacje bardzo często kończą się w połowie drogi między dwoma stanowiskami a ustalenie Oferty Wstępnej według powyższego modelu daje ci szansę na sukces i możliwość zakończenia negocjacji realizując jednocześnie swoje Cele. Jedną z podstawowych zasad negocjacji jest więc poznanie oczekiwań drugiej strony jeszcze zanim przedstawisz swoją propozycję. Daje ci to przewagę negocjacyjną i możliwość ustalenia odpowiedniego przedziału i zakresu negocjacji. Nie daj się więc sprowokować i nie ujawniaj swojego stanowiska zanim nie poznasz oczekiwań drugiej strony.

    Często jednak się zdarza, że przystępujesz do negocjacji nie mając zbyt wiele informacji o swoim rozmówcy, jego celach i ograniczeniach. W takiej sytuacji twoja Oferta Wstępna powinna być wyższa a twoje oczekiwania większe. Warto to zrobić z dwóch powodów:
    • Twoja oferta wyda się bardziej atrakcyjna a wielkość twoich ustępstw będzie miała duże znaczenie dla drugiej strony. Dokonując znacznych ustępstw pokazujesz drugiej stronie swoją gotowość do współpracy.
    • Mając niewiele informacji możesz popełnić pomyłkę i przyjąć błędne założenia na samym początku rozmów. Pamiętaj, że twój rozmówca również cię nie zna. Jeśli na początku rozmów przedstawi on dosyć wygórowaną Ofertę Wstępną a następnie zaproponuje znaczne ustępstwa – tego samego będzie oczekiwał od ciebie. Jeśli nie będziesz miał odpowiedniego pola manewru możesz doprowadzić do sytuacji patowej a w konsekwencji do niepotrzebnego zerwania rozmów.

    W sytuacji, kiedy nie wiesz zbyt wiele o swoim rozmówcy lub kiedy nie przedstawił on swojej wstępnej propozycji, twoja Oferta Wstępna może być ustalona wówczas na poziomie, który uwzględnia różnicę pomiędzy twoimi Celami a nieprzekraczalną Granicą.

    Przykład
    Jeżeli twoim Celem jest kupno samochodu za 47 000 PLN a twoją nieprzekraczalną Granicą jest kwota 50 000 PLN, to różnica pomiędzy twoimi Celami a Granicą wynosi 3 000 PLN. Twoja Oferta Wstępna powinna uwzględniać tę różnicę i może być ustalona na poziomie 44 000 PLN.

    Jeżeli twoim Celem jest uzyskanie wynagrodzenia na poziomie 5 000 PLN a twoją Granicą jest 4 000 PLN, to różnica ta wynosi 1 000 PLN. Twoja Oferta Wstępna powinna uwzględniać tę różnicę i może być ustalona na poziomie 6 000 PLN.

    Jeśli natomiast twoją Granicą powrotu dziecka do domu jest godzina 23:00 a twoim Celem jest godzina 22:00, to różnica w stosunku do twoich Celów wynosi już pełną godzinę. Wówczas twoja Oferta Wstępna powinna uwzględniać tę różnicę i może być ustalona na godzinę 21:00.



    Kiedy przystępujesz do rozmów z poziomu bardzo wygórowanej Oferty Wstępnej możesz dać drugiej stronie do zrozumienia, że jest to wstępna oferta, która może podlegać negocjacjom. Jeśli tego nie zrobisz, druga strona może w ogóle nie rozpocząć rozmów dochodząc do wniosku, że twoja Oferta Wstępna jest absolutnie poza ich zasięgiem. Jeśli na dodatek odniesie wrażenie, że nie podlega ona jakiejkolwiek dyskusji wycofa się z rozmów jeszcze przed ich rozpoczęciem. Z drugiej strony zawsze możesz przedstawić nawet bardzo wygórowane żądania, jeśli tylko zaznaczysz, że jesteś gotów na ustępstwa.

    Żeby sprawdzić wrażliwość cenową swojego rozmówcy, jego gotowość do ustępstw oraz sposób, w jaki zareaguje na twoją Ofertę Wstępną zastosuj następującą taktykę.

    Kiedy coś kupujesz możesz powiedzieć coś takiego: „Wiem, że cena jaką Pan proponuje za ten produkt lub usługę może wydawać się panu odpowiednia. Być może jest coś o czym nie wiem, jednak na podstawie mojej oceny i badań rynku właściwa cena powinna być bliższa …” i podaj tutaj swoją Ofertę Wstępną.

    Kiedy coś sprzedajesz możesz powiedzieć coś takiego: „Standardowa cena za ten produkt lub usługę, przy takiej to a takiej wielkości zamówień, wynosi X (i podaj tutaj swoją Ofertę Wstępną). Być może będę mógł przedstawić Panu inne warunki, jeśli bliżej poznam Pana potrzeby i sytuację.”

    Tego typu komunikaty są bezpieczne, ponieważ umożliwiają dalsze prowadzenie rozmów nawet przy absurdalnie wysokiej Ofercie Wstępnej jednej ze stron.


    Niedoświadczeni negocjatorzy popełniają jednak na tym etapie bardzo dużo błędów. Jednym z podstawowych jest lęk przed tym, że ich Oferta Wstępna może wydać się komuś zbyt wygórowana i nie do zaakceptowania. Obawiając się ośmieszenia lub odrzucenia swojej oferty już na samym początku rozmów, konstruują swoją Ofertę Wstępną na zbyt niskim poziomie lub rezygnują z niej zupełnie. Na samym początku rozmów przedstawiają wówczas swoją najlepszą ofertę nie pozostawiając sobie jakiegokolwiek pola manewru. Bardzo często takim działaniem doprowadzają do powstania sytuacji patowej w negocjacjach a w efekcie do ich zerwania. Jeżeli na samym wstępie proponujesz innym ustępstwa to druga strona słusznie ma prawo uważać, że jest w stanie wywalczyć dla siebie jeszcze lepsze warunki współpracy.

    Doświadczeni negocjatorzy rozumieją rolę i znaczenie przedstawienia niezwykle wysokiej Oferty Wstępnej, często wręcz absurdalnej. Z drugiej strony nie przejmują się żądaniami Oferty Wstępnej swoich oponentów. Wiedzą, że w trakcie rozmów wypracuje się warunki akceptowalne przez obie strony … i obie strony będą mogły świętować swoje zwycięstwo.

    Przypomnij sobie sytuacje handlowe podczas wakacji w krajach arabskich. Oferta Wstępna arabskich sprzedawców jest zwykle absurdalnie wysoka chociaż bardzo często jest ona akceptowa przez turystów z Europy. Doświadczony negocjator potrafi zejść nawet do 20% wartości wstępnej danego produktu. Efekt negocjacji jest taki, że turysta z Europy jest bardzo zadowolony a arabski sprzedawca najprawdopodobniej … jeszcze bardziej.

    Kiedy następnym razem będziesz przygotowywać się do rozmowy negocjacyjnej przygotuj dobrze swoją Ofertę Wstępną. Do tego, na czym ci najbardziej zależy, dodaj kilka lub kilkanaście dodatkowych warunków i żądań a gwarantuję ci nie tylko realizację twoich celów, ale jeszcze na dodatek wielu z twoich dodatkowych oczekiwań. Już w jednej z najważniejszych ksiąg ludzkości było napisane „Proście, a będzie wam dane!”. Stosuj tę samą zasadę w negocjacjach i pamiętaj, że:

    Im więcej żądasz, tym więcej otrzymujesz!



    Szkolenia z negocjacji, szkolenia sprzedażowe oraz coraz liczniejsze szkolenia biznesowe pozwolą ci poznać nie tylko te, ale również i inne, niezwykle użyteczne zasady i zachowania negocjacyjne. Jednak na tym etapie pamiętaj, aby:
    • zawsze określać swoją nieprzekraczalną Granicę i Cele, które chcesz osiągnąć
    • zawsze przygotować Ofertę Wstępną żądając więcej, ponieważ:
          - zyskujesz większe pole manewru w negocjacjach zapobiegając
          powstaniu sytuacji patowej dając jednocześnie drugiej stronie
          szansę „ugrania” czegoś dla siebie w negocjacjach
          - twoja oferta wydaje się atrakcyjniejsza
          - najzwyczajniej w świecie może ci się po prostu … udać.
    • być gotowym na ustępstwa, jeśli twoja Oferta Wstępna jest zbyt wygórowana
    • najpierw poznać żądania i oczekiwania swojego rozmówcy
    • zawsze określić zakres negocjacji jako przedział pomiędzy Ofertą Wstępną twojego rozmówcy a twoją. Może to być różnica pomiędzy jego Ofertą Wstępną a twoimi Celami lub między twoimi Celami a nieprzekraczalną Granicą.


    Artur Raba
    Business Trainer
    Executive Coach
    www.iicd.pl




    Następny  artykuł: 2013-08-20 FORMY COACHINGU
    Poprzedni artykuł: 2013-08-03 SAVOIR-VIVRE W BIZNESIE


    Zaufali nam między innymi:

    Copyright © 2009 - 2017 IICD® - firma szkoleniowa         Design: Madex Projekt - projektowanie         Ważne: polityka prywatności

    Szkoła Coachingu